清晨6点，我以主播助理的身份走进了英子姐的直播间。

(资料图片仅供参考)

直播没有太多的“花活”，英子姐和粉丝们唠着家常，就把木耳卖“爆单”了。在一旁负责发红包的我，有些悻悻。

英子姐（快手ID：大美通河英子）是一位 42 万粉丝的黑龙江新农人主播。每天清晨6点到7点半，是英子姐固定的直播时间。经常熬夜下单的我，很难想象清晨的直播间可以这么热闹。

去见英子姐之前，我曾专门花了几个晚上蹲在各种直播间，观察主播和助理们都做些什么，甚至还对着镜子练了练“3、2、1 上链接”的口号。

“咱不兴这个。”英子姐听后拍了一下我的肩膀，咱们的工作都在直播间外。

电动三轮车拉着豆，也拉着我

五常的大米、江门的海鸭蛋、保山的咖啡……借助直播间和短视频，藏在乡村的土特产不断被挖掘，被人们频繁加入购物车。与此同时，一大批村民拿起手机化身主播，成了“新农人”。

数据显示，我国有超过 1700 万家农村网商，各大直播平台的农民主播数量平均都在10万以上。随着年轻人返乡创业的热潮，这些数字还在增长。

乡村主播镜头外的真实生活到底是什么样的？6月，我来到了通河县祥顺镇新丰村，这里距离哈尔滨三个半小时车程，从铺装路面转到乡间小路没多远，便到了英子姐家的大门口。

初来乍到，和英子姐“网友见面”

英子姐早已等候多时。“网友见面”没有太多寒暄，她拉着我就进了家门。

这是一个典型的农家院，中间有两间平房，两侧是菜地、葡萄架和鸡笼，角落里堆着各种农具，还有炉灶和桌椅，“前院以前是我和你大哥开的大排档，客厅以前当餐厅，能摆下六七桌。疫情后我们放弃了餐饮生意，现在一心做直播。”英子姐有着东北人天然的亲和力，上来就唠起了家常。

“您就当我是花钱招来的助理，不用就亏了。”我赶紧回应。

英子姐确实没拿我当外人，指着旁边的三轮车，“上车吧”。我跳上后斗，跟着英子姐驶向村头。

“大娘，我来收豆子了。”三轮车拐进一处院门停下，英子姐带我绕过羊圈、穿过大棚进到屋里。我粗略估算了一下，这户人家有大概二十来只羊、两三笼鸡，以及围在炕头上，刚刚孵化出的一窝鹅。英子姐说鹅精贵，要把最暖和的地方留给鹅。

“加上上次收的一共136元，我转给您。”英子姐转账的工夫，我把半编织袋的豆子搬到了车上，估摸着有30来斤。

英子姐的直播间中能找到全村的农货，图为英子姐来村民家收豆子

在英子姐直播间里，能买到村子里各家农人的货。作为上一任村支书，英子姐了解每家每户的情况。谁家种的多，谁家想把农货换成零花钱，她心里都有数。

42万粉丝的英子姐算是村里的大主播了，时不时就会有人来上门请教直播和卖货的问题。这一整天我说的最多的话就是“英子姐你要不坐会儿，喝口水？”英子姐总是摆摆手，“不用。”

时不时会有登门“请教”的村民，英子姐总会耐心讲解关于直播的一切

体力劳作让人痛并快乐着。这一天，我已经熟练掌握了真空打包机；核对了 30多个快递单号和联系方式；做了客服，以助理的身份回复了下单的熟客，还帮英子姐垄了地，在小菜园种下两排玉米苗。

夕阳穿过院子里的葡萄架，照在裤脚干涸的泥巴上，我有一点融入这里的感觉：还没正式直播，这一天“经我手”的商品也有小一千了。

英子姐告诉我，在平时，选品、上新、采购、分装、发货、直播、客服、复盘……全都是她一个人包揽。她不爱“出镜”，和演播室里拼时长的专业主播不同，新农人主播更重要的工作是，做好镜头之外的琐事。

“直播只是手段，带货才是关键。”英子姐很清楚自己从事的是一门生意，只是她的生意经里有讲不完的情义。

做主播，是人情也是生意

去年，英子姐在村子主干道旁边租了一个小仓库专门用来发货和存货，大概七八十平米的样子，仓库里用胶带做记号，分成了8个区域。除了英子姐自用的一个区域外，别的都免费给村里的其他农民主播用。

“不收租金吗？”我有点疑惑。

“不用。仓库一年租金 1300，咱们村里集中囤放发货的话，运费也会低一点。”英子姐解释道，去年在运费上省下的钱，差不多能平这个租金。

其实，农货要是从村里发快递的话，比在镇上的单位运费贵2块多。英子姐的朋友是镇上的出租车司机，每次有发货需求时，司机师傅都会顺便帮英子姐把货捎到镇上。我帮英子姐把五十多斤大米和豆油塞到后备厢时，师傅只收了 1 块钱。

镇上的快递今年也涨价了。英子姐和快递小哥谈判过几次，最终在“平均涨价”和“区间涨价”中找到了最合适的方案——低于 2 公斤的快递费少涨点，高于 5 公斤的快递费多涨点。英子姐卖的农货要么是低于 2 公斤的萝卜干、干木耳之类的干货，要么是刚好卡着 5 公斤的大米。

英子姐心里装着村民的货，也更关心屏幕那头粉丝们的反馈。英子姐每次直播都会发红包，定期也会给老粉抽奖送礼物，福利不多，但这都是运营成本，毕竟对农民主播来说，不可能每天变着花样上新。回头客和复购才能让生意长久下去。

每年新米上架的时候，总有几个熟客会立马下单采购上百斤。英子姐也说不清楚对面的人为什么信任她。但体验后你会发现，生意总会眷顾有心人。我曾偷偷对比过，英子姐的萝卜干是全村切得最细最齐整的。

英子姐的发货单据

从 2018年在快手开直播现在，英子姐没有收到过一个差评。这让我想到了直播电商最底层的逻辑：信任消费。当消费者有需求却拿不定主意买哪一款时，朋友的建议总会产生影响，这是一种信任上的传递。

在我认知里，乡村有着更浓的人情味和烟火气，这点也体现在英子姐的直播间里。不卖货的时候，英子姐喜欢把镜头投向村子里庄稼地、跳广场舞的村民们，还有卧床的老母亲……过年时村里有个大爷来串门，想表演才艺让英子姐帮他发到网上，所谓“才艺”，是30秒内快速从 1数到 100，再用30秒，从 100 数到 1。英子姐录了下来，这条视频收获了三万多条赞。

“没别的，就是纯开心。我就想把村里的这些事记录下来，让更多人了解我家乡。”英子姐开着三轮车，扭头跟我说。

这辆小小的三轮车，拉着全村的货，也拉着村子里的其他人。

实战培训，我们拿了第一名

黑龙江是农业大省，北大荒的粮油、五常和通河的大米，以及遍布黑土地的木耳榛子等等，都是电商平台上的常见农货；黑龙江也是直播大省，这里走出了头部主播“辛巴”辛有志，在他的老家哈尔滨市通河县，人人都能聊上两句和直播相关的话题。

然而，并不是所有农人都能玩转直播。

英子姐用于直播的房间，是原来餐厅的包间改造的。直播间中的一整面墙码放着东北的各类农货山货，最显眼的位置摆着一摞奖状和证书，都和电商相关。

英子姐的直播间，柜子上摆放着特产和证书

英子姐熟知直播平台的各种政策和规则，哪些能播哪些不能播，英子姐心里都有数。直播带货的知识也是需要慢慢积累的。

就在我当助理的这段时间，英子姐还报名参加了一个免费的助农培训。这场为期两天的培训是共青团黑龙江省委与辛选集团联合举办的。

对共青团黑龙江省委来说，他们希望通过这样的培训，帮助青年农民提升短视频、电商的从业技能，用好手机这个“新农具”，让更多人成为懂产品、懂直播、懂营销的新农人，实现创业兴乡。

对辛选集团来说，这场培训更像回家。这家由 “辛巴”辛有志创办的企业，始终在用各种方式回馈着这片黑土地。

培训课在县城，英子姐一大早就去占第一排的座位，等我卡着点赶到时，一个能够容纳两三百人的阶梯教室已经满座了，据说，来参加培训的主要是驻村工作干部还有青年农民。

辛选助农直播培训会——坐满人的教室

“谁能说说抖音和快手的区别？”“抖音是推荐算法为主，快手是社交关系为主。”

我很惊讶，辛选培训讲师的提问得到了一多半人的回应，而且回答非常专业。

“前3秒钟的留人看场景，30秒内的留人看主播的状态，60秒内的留人是看你的产品。”连着两天的公益助农培训，让我也学到不少干货。直播头像怎么选、背景图怎么拍能关联到产品、自我简介该用什么样的模板更吸引人等等。培训讲师们在PPT中做好了说明书般的指引，手把手地教。

直播的同时要发布三条引流视频。一条在直播前进行预告，其他用在直播期间引流核心商品。这是英子姐在以前的培训中未曾了解到的直播细节。课间的时候，新农人主播们探着身子隔着阶梯教室的桌子唠嗑，这里人人都知道辛巴，知道辛选的影响力，“谁不想像他一样多多为家乡带货啊！”

我问了问这些新农人主播对于培训的收获，“有用、干货”是最多的答复。他们对于直播充满求知欲，也有不少人专门去北京杭州，报过花钱的培训班学习。问到这些培训的差别，他们用东北人天生的幽默感回答我说：“辛选没有套路，全是真诚。”

培训课课间，辛选的培训讲师们忙着解答学员们的提问

“下午咱们去崇古尔河木耳基地，实操演练啊。”培训讲师说。终于，到实战了。我这个主播助理在体验过镜头外的各项工作后，终于可以“亮嗓”了。

两百来人的队伍，在木耳基地分成小组，每个人都热情饱满，迅速融入直播带货的场景当中。我用培训课上学到的知识写了一稿脚本，给英子姐直播间的观众讲解木耳的生长环境，当然也少不了“夸张的叫卖”。

实战比拼下来，英子姐后台的销量竟然是最高的。“都是小助理的功劳。”英子姐拍拍我的肩膀说。

英子姐在直播实训时“爆单”了

“如果每个村子都能出一两个英子姐这样的主播就很好了。”共青团通河县委书记刘美余说，和专业的团队做培训，就是希望能带更多热爱农村的青年成为懂产品、会直播、善营销的新农人，那么这片黑土地也会有更多的想象空间。

的确，英子姐一个人的直播间里卖出过二十多种初级农产品，榛蘑、蓝莓、木耳、晒萝卜干、蕨菜、羊肚菌、芸豆、大米、晒豆角丝……但这些只是一户通河农民的商品链接，也只是黑龙江的物产。

英子姐不仅有《食品经营许可证》和其他与农货售卖相关的许可，还有《助理农艺师资格证》。对农民主播来说，规范化和专业化是必然的方向，这里有太多与英子姐一样，与黑土地深深连接的农人。如何在保持乡土底色又能带货致富，在专业人士的带动下，或许有更多可能。

在黑土地种下希望

天下没有不散的筵席。以主播助理的身份陪伴英子姐四天后，我踏上了返京航班。

短短几天的体验，直播间中的主播和“助理”

临走前，我想起辛选公益培训上讲到的“自我介绍”视频，这是一项账号搭建中必要的元素。

我按照培训课上的模板给英子姐写了一段脚本，在小院阳光最美的时候拍下了这段自我介绍。

“大家好，我是大美通河英子，我来自黑龙江省通河县。这里是小兴安岭下的绿洲，是松花江畔的山水明珠，这片肥沃的黑土地孕育着一群淳朴的农人，也孕育着丰富的山土特产。”……

视频结尾时，英子姐改了我的脚本，“如果你也喜欢东北的风土人情，喜欢这片黑土地，我们诚邀您来做客。”

我的原文是“小店里特产多多，诚意满满，欢迎大家选购。”

英子姐修改我写的“自我介绍”脚本

我只是黑土地上的过客，英子姐是扎根在这里的人，英子姐总是不会放过任何一个宣传自己家乡的机会。

念念不忘，必有回响。我想起培训时，一个卖“钢筋面”（玉米制成的面条食品）的年轻人来找英子姐聊合作。他是一位创业者，投资创办了一家食品加工厂。他找英子姐的原因很简单，英子姐帮他带过货。

移动互联网高速发展下，乡村主播的光谱也许是复杂的，但那些农民主播的情感却是真实的。伴随乡村振兴的推进，主播们的身份也许会变，但那份浓厚的乡土人情不会变。稻田里的禾苗是丰收的希望，一张张年轻创业者的面孔是产业化的希望，会有更多人留下，也会有更多人回来，当这里充满希望时。

回京后的第二周，英子姐给我发来一株嫩苗的照片，说小助理种的玉米发芽了。我闭上眼睛，想象它们长大后的样子。

作者：郑明泽